İnsan təbiət etibari ilə doğulduğu gündən istehlakçıdır, onun istehlakçı iştahı və tələbləri nəhayətsizdir. İnsan sosial mövcudluğun təcəssümü olaraq istehlakçı sistemlərinə malik subyekt kimi nəzərdən keçirilir və istehsal perspektivləri də onun istehlakçı vərdiş və davranışlarına əsaslanaraq qurulur.


İstehlakçı davranışlarına görə insanlar aşağıdakı sosial bloklara ayrılır. Təbii ki, bu qrupların ayırıcı xəttləri nisbi və dəyişkəndir.


1) Köhnəpərəst (konservator) istehlakçı-mal və xidməti vacibliyinə görə deyil, ailə və ev üçün dəyərliliyinə görə alır.


2) Kommutator istehlakçı–mal və xidmətlər ondan ötrü də vacib deyil. Ondan ötrü əhəmiyyətli amil ünsiyyət önəm kəsb edir. Onlar şopoqolik kimi alış-verişin əsri olurlar.


3) Seçim sevən istehlakçılar-bu qəbildən olan alıcılara alacağı malı uzun-uzadı seçir və növbə olarkən insanların səbrini tükəndirirlər.


4) Araşdırıcı istehlakçılar – həmişə yeni mallar alır, özləri üçün onların faydasını müəyyən etməyə çalışırlar.


5) Qiyamçı istehlakçılar - qadağan olunan və ya vaxtı keçən mallar alırlar, sonra başlayırlar bu barədə yeri gəldi - gəlmədi, haray-həşir salmağa.


6) Aktuayzer istehlakçılar- belələri yüksək gəlirə sahibdir, yalnız bahalı mallar alır, imic onlardan ötrü həyati əhəmiyyət kəsb edir.



Bütün istehlakçıları birləşdirən başlıca amil isə mövcud iqtisadi vəziyyətin səviyyəsidir. Böhran və staqnasiya dövründə, inflyasiya güclənəndə, siyasi sabitlik olmayanda və sairə hallarda müştərinin alışqanlıları dəyişir. Odur ki, istehlakçı inamı çox vacib amildir və İİİ-nin, yəni İstehlakçı İnamı İndeksinin səviyyəsinin yüksəldilməsi hər bir cəmiyyətin inkişaf səviyyəsinin bariz göstəricisidir.


Prussiyanın məşhur siyasi xadimi Otto Bismark kolbasanın üstün və mənfi cəhətlərindən bəhs edərkən deyirdi ki, əgər kolbasa yeməyi sevirsənsə, onun nədən və necə hazırlandığıyla maraqlanma. Ye, ləzzət al. Amma həyat bir kolbasa üzərində qurulmayıb. Hər şeyin bir əsası, mahiyyəti və sistemi var. Araşdırmayana qədər mahiyyət gizli qalacaq və hər dəfə baş verən yeni prosesi anlamaq üçün konspekt dalınca qaçmalı olacağıq.


Müasir həyatda ailə büdcəsinin planlaşdırılması böyük əhəmiyyət daşıyır. Cari xərclər, sığorta xərcləri, vergilər, tətil gəzintiləri, dəblə geyinmək, trenddə olmaq, mənalı əyləncə və sairə üçün xərclərin əvvəlcədən planlanması indi inandırıcı görünməyə bilər. Amma ən yaxın gələcəkdə bütün bu məsrəf maddələrini ailənin gəlir və xərclərində nəzərə almalı olacağıq.


Ailənin bütün həyatını illər və dövrlər üzrə planlaşdırmalı olacağıq. Bu baxımdan müasir dünyada insanlar, ailələr, dövlətlər öz büdcələrinə tam sahib olmağa çalışırlar. Məhz bu büdcə zəmnində ili sona vurmaq asan olur. Ailə büdcəsində də gəlir və xərclərdən ibarət çoxlu sayda maddələrə ciddi əməl etmək tələb olunur. Düzgün planlama ailənin sabitliyə əminliyindən və istehlakçı inamından qaynaqlanır.


Biz də insanların illik büdcələrinin gəlir və xərclərinə sərəncam vermələri baxımından istehsal və satışı planlayan şirkətlərə və xidmət sahələrinə məsləhət görərdik ki, cəmiyyət miqyasında ailələrin başlıca mədaxil və məxaric maddələri üzrə araşdırmaya cəlb olunan və sistemli sorğuya əsaslanan tədqiqat işləri ilə yaxından tanış olsunlar.


Bəlkə də 3-4 il bundan öncə bu sahəyə etinasız qalmaq olardı. Əslində, bizdə müştəriyə münasibətdə biganəliklə xarakterizə olunan vəziyyət həmişə belə olub. İstehlakçının əhvalı və ovqatı heç kimi narahat etmirdi. Çünki pulu olan müştəri gəlirdi, pul xərcləyirdi və mal alırdı. Özündən məmnun satıcılar və kabinetlərdə oturan menecerlər də bunu özlərinin şəxsi xidmətləri kimi qələmə verirdilər və sinələrinə döyürdülər.


Bilirsən, mən kiməm?


Bilirsən, mən nə qədər satış edirəm?


Bilirsən, mən olmasam, şirkət batar?!


İndi onlardan soruşanda ki, vəziyyət necədir?


Bilirsiniz, nə deyirlər?


Alver ölüüüüb! Belə münasibət nəticəsində öləcək də!!!


Müştəri davranışlarının əsasında pulun az və çox olması deyil, istehlakçı inamı durur. İqtisadi sabitlik dayanır.


Yeri gəlmişkən, bəlkə də qaytardılar xülyasından əl üzüb ciddi şəkildə satış strategiyalarını yeniləmək, daha mütərəqqi və işlək mexanizmlər işləyib hazırlamaq zamanıdır.



Ağlamaq, timsah göz yaşları axıtmaq vaxtı deyil...


Belə etməsəniz, möhtərəm satış mütəxəssisləri, sizin keçmiş xidmətləriniz və təkəbbürünüz Sizin özünüzü müflisləşdirəcəkdir. Çünki istehlakçı inamı və gözləntiləri bu gün arzu olunan yöndə köklənmir və nikbinlik üçün elə də tutarlı səbəb yoxdur kimi görünür.


Sual olunur, nədən başlamalı?


Araşdırmalardan başlayın, cənablar!


Yoxdur? Azdır? Səthidir? Yenilənməlidir? Müasir səviyyədə aparılmalıdır?


Haqlısınız!!! Yüz dəfə haqlısınız!!!


Amma haradan olacaq ki?!!


Sifariş verdinizmi?


Ehtiyac duydunuzmu?


Araşdırmalarla maraqlandınızmı?



Bu günlərdə lütfkarlıq nümayiş etdirərək, yeni bir araşdırmanın xülasəsini PDF formatda bizə göndərən Rekam Bağırova təşəkkürümüzü bildiririk. Business İnsight İnternational Research Group tərəfində ölkənin bütün iqtisadi rayonlarını əhatə etməklə həyata keçirilən bu araşdırmadan mənim çıxardığım başlıca nəticə insanların bundan sonra hədər yerə bir qara qəpik də pul xərcləməyəcəyi barədə gəldiyim qənaətdir.


Ardı var...