Facemark.az "Müştəri portfelini genişləndirməyin yeni yolları" haqqında araşdırma yazını təqdim edir!
Hər kəsin eyni üsulları istifadə etdiyi bir kainatda eyni yolu izləyirsinizsə, təbii ki, sizin üçün fərqlənmək və önə çıxmaq çətin olacaq. "Google"un öz məlumatlarına görə, "Google" reklamçılarının 80 faizindən çoxu marketinq fəaliyyətlərində avtomatlaşdırılmış tenderdən istifadə edir. Avtomatlaşdırılmış təklif auditoriyanıza səmərəli şəkildə çatmaq üçün istifadə edəcəyinizəla vasitədir. Ancaq brendinizi təkmilləşdirmək üçün edə biləcəyiniz şeylər artıq bununla məhdudlaşmır. Gəlin, birlikdə müxtəlif variantlara nəzər yetirək.
"Google"un yeni nəsil kampaniya vasitələri brendlərə daha yaxşı biznes nəticələri üçün təklif verməyə imkan verməklə performans marketinqində inqilab edib. Bu yeni yanaşma dəyərə əsaslanan tender adlanır. Marketoloqlar artıq klik başına xərc (CPC) və ya fəaliyyət başına xərc (CPA) kimi aralıq göstəricilərə diqqət yetirməli deyillər. Bunun əvəzinə, onlar biznes prioritetlərinə daha yaxşı uyğunlaşmaq üçün təklif strategiyalarını yeniləyə bilərlər (məsələn, mənfəətin və ya gəlirin artırılması). Burada əsas şey yüksək dəyərli müştərilərə daha effektiv çatmaq üçün birinci tərəfin məlumatlarından istifadə etməkdir. Bu prosesdə, kampaniyanın daha strateji hədəflərə çata bilməsi üçün mənfəət marjası kimi müəyyən dönüşüm dəyəri məlumatlarının sistemə köçürülməsi lazımdır. Ən qabaqcıl “dəyər əsaslı təklif” strategiyalarından bəzilərində marketoloqlar ömür boyu dəyərə uyğunlaşdırılmış dataları əlavə edə bilərlər.
Dəyər əsaslı təklif: Bu necə işləyir?
Dəyər əsaslı təklif strategiyasını həyata keçirərkən iki əsas yanaşmaya əməl olunur. Maksimal konvertasiya dəyəri strategiyasından istifadə edən kampaniyalar verilmiş büdcə daxilində mümkün qədər çox dəyər verir. Reklamçılar istəyə bağlı olaraq verilmiş ROI (investisiya gəliri) ilə mümkün qədər çox dönüşüm dəyəri əldə etmək üçün bu kampaniyalarda hədəf ROAS (reklam xərclərinin gəliri) təyin edə bilərlər. Bu kampaniyaları birinci tərəf məlumatlarının düzgün qarışığı ilə istifadə edən marketoloqlar yaxşı nəticələr görürlər. Məsələn, hədəf CPA təklif strategiyasından hədəf ROAS təklif strategiyasına keçən reklamçılar dönüşüm dəyərlərində orta hesabla 14 faiz artım görürlər.
Yeni müştərilərə çatmaq üçün yeni yanaşma
Dünyanın ən böyük moda pərakəndə satış şirkətlərindən biri olan H&M, dəyərə əsaslanan tender yanaşmasını ilk tətbiq edənlərdən biri oldu. Bir çox rəqibləri kimi, H&M daha çox gəlir əldə etmək üçün ödənişli axtarış fəaliyyətlərini optimallaşdırdı. Buna görə şirkət reklamlarla ən yüksək dönüşüm nisbətinə sahib müştərilərə çatmağı hədəfləyirdi. Bununla belə, H&M anladı ki, bu strategiya ilə diqqətini yeni müştərilərə verməkdənsə, mövcud sadiq müştəriləri satışa yönəltməlidir. H&M-də Ödənişli Media üzrə İdarəedici Direktor Kristoffer Ullenius deyir: “Marketinq büdcəmizin böyük hissəsini artıq bizdən satın alma ehtimalı yüksək olan müştərilərə həsr etmək məntiqli deyildi”. Buna görə də H&M komandası daha geniş auditoriyaya çatmaq üçün axtarış strategiyasını yeniləmək üçün SEM agentliyi "iProspect" ilə işləmişdir. Yeni TPG (“yeni müştəri payı”) ilə işə başlayan brend, müxtəlif müştəri seqmentlərinin dəyərinə dair daha ətraflı məlumat əldə etmək üçün H&M Üzvlük klubunun birinci tərəf məlumatlarından istifadə etdi. Ullenius bildirir ki, bu yolla müştərilərin müxtəlif kanallarda paylanmasını daha yaxşı və vahid şəkildə görmək şansı əldə edirlər. Bundan əlavə, brend hər bir müştəri seqmenti üçün reklam nüsxəsini fərdiləşdirmək üçün avtomatlaşdırmadan istifadə etməyə başladı və bununla da sadiq auditoriyaya və yeni auditoriyaya müxtəlif növ axtarış reklamlarını göstərdi. Sonra komanda "Google" kampaniyasını yenilədi, axtarış reklamlarını yeni müştərilərə göstərməyə üstünlük verdi və nəticədə biznes üçün daha çox dəyər qazandı. Təklifləri optimallaşdırmaq üçün ROAS təklif strategiyasından istifadə etdilər. Bu dəyişikliklər sayəsində onlar əlamətdar nəticələr əldə etdilər. Ödənişli axtarışdan onlayn gəlir əvvəlki illə müqayisədə 70 faizdən çox artmışdır. Əvvəlki illə müqayisədə daha yüksək və daha səmərəli ROAS ilə yeni müştərilərin sayı da 65% artdı.
Ənənəvi dünyada yeni strategiya
Sığorta sənayesi ənənəvi sənayedir, burada əsas satış mənbəyi adətən brokerlər və agentlərdir. "Zurich Insurance Group"un törəmə şirkəti olan "Zurich İsveçrə" rəqəmsal kanallar vasitəsilə əhatə dairəsini artırmağın yollarını axtarırdı.Target ROAS avtomatlaşdırılmış təklif strategiyasını ilk tətbiq edənlərdən biri olan "Sürix" bu yanaşmanı bir kompaniyada sınaqdan keçirdi. Veb saytdakı birinci tərəf məlumatlarından istifadə edərək, "Sürix" müxtəlif dəyişənləri, o cümlədən onlayn araşdırma aparan və fiziki mühitdə alış-veriş edən müştəriləri nəzərə aldı (sığorta sənayesində kifayət qədər ümumi vəziyyət). Brendlə bağlı xüsusi problemi həll etmək üçün şirkət bu dəyərə əsaslanan təklif strategiyasını axtarış motoru marketinqində açar söz seçiminə yeni yanaşma ilə birləşdirdi.
Şirkət müvafiq açar sözləri avtomatik tapmaq üçün nəzərdə tutulmuş geniş uyğunluq strategiyasından istifadə etməyə başladı. Bu ssenaridə sistem məhsullara əsaslanan ümumi açar sözlərə diqqət yetirdi və Sürix şəhəri ilə bağlı aidiyyatsız axtarış sorğularını aradan qaldırdı.Əvvəlcə yaxşı nəticələr əldə edən komanda bu yanaşmanı digər kompaniyalarda da tətbiq etməyə başladı. Cəmi dörd həftə ərzində kompaniya satışlarda təsirli 9X artım və ROAS-da 52 faiz artım gördü.Bu, dəyərə əsaslanan tender səyahətinin yalnız başlanğıcıdır. Daha sonra bu səyahətdə İsveçrə Sürix, xüsusilə pik dövrlərdə bütün mövcud tələbləri tutmaq fürsətinə sahib olmaq üçün tələbə əsaslanan büdcələrdən istifadə etməyə başlayacaq.Sürix məhsul marjalarının və ömür boyu dəyərin təklif modellərinə necə əlavə oluna biləcəyini, həmçinin brokerlər vasitəsilə konvertasiyalar haqqında məlumatları araşdırır.Rəqəmsal Biznesin Rəhbəri Marko Arnaiz deyir: “Bir modelin sığorta sənayesində yaxşı performans göstərib-göstərmədiyini qiymətləndirmək çox vaxt aparır. Lakin biz həmişə tender strategiyalarımızı təkmilləşdirmək üçün çalışırıq və daha çox dəyər qazanmağın yollarını axtarırıq”.
Daha təkmil "dəyər əsaslı təklif" strategiyasına keçmək "Google" hesabınızdakı düyməni klikləmək qədər asan deyil. Əksər marketoloqlar inkişaf etməyə dərhal başlaya bilərlər:
1. Marketinq göstəricilərinizi biznes prioritetlərinizlə uyğunlaşdırın.
2. Birinci tərəf məlumatlarından və ölçmə həllərindən səmərəli istifadə edin.
3. Ən dəyərli müştərilərinizi tapmaq və xüsusi biznes məqsədlərinizə çatmaq üçün avtomatlaşdırılmış alətlər və maşın öyrənmə vasitələrinin düzgün birləşməsindən istifadə edin.
Avtomatlaşdırma sayəsində rəqəmsal marketoloqlar və müəssisələr müştərilərə daha effektiv şəkildə çatmaq imkanı əldə edirlər. Dəyər əsaslı təklif, marketinq fəaliyyətlərinizlə böyüməyə davam etmək üçün atmalı olduğunuz növbəti addımdır. Biznesinizin yeni variantlarını araşdırmağın və potensialı nəticələrə çevirməyin vaxtıdır.
