Topdansatış ümumi mal dövriyyəsində nəzərəçarpacaq üstünlüyə malik olduğu üçün ilk öncə onun tədqiqi ilə məşğul olmaq lazımdır.Topdan mal satışı mal tədavülü prosesinin tərkib hissəsi olmaqla yanaşı,istehsalla ticarət və sair təsərrüfat sahələrinin müəssisələri arasında iqtisadi əlaqələr formasıdır. Bu mal satışı növü mal istehsalı sferasının başlanğıc mərhələsini və təsərrüfatlararası vəsilələri təşkil edir. Bazarlarda məhsullar heç də həmişə birbaşa,yəni istehsalçıdan istehlakçıya çatdırılmır.Onların əsas hissəsi iri partiyalarla aralıq ticarət vəsilələrinə,oradan da ticarət vasitəçilərinin iştirakı ilə son istehlakçılara çatdırılır.
Həmin aralıq vəsilələr vasitəçi kimi çıxış edən və ticarət-təsərrüfat vahidi olan topdansatış təşkilatı və ya müəssisəsidir.Beləliklə,tədavül dairəsində firmalar və müəssisələr arasında ayrı-ayrı,yaxud iri partiyalarla mal satınalmaq və mal satmaq üzrə vasitəçilik əməliyyarlarına topdan mal satışı(ticarəti) deyilir.Nəticə etibarı ilə malların tədavül prosesi topdansatış ticarəti ilə başlanır,son istehlakçıya çatdırılması qaydasıyla tamamlanır.Tədavül dairəsində topdansatış ticarətini zəruri edən başlıca şərtlər aşağıdakılardır:
a)bir tərəfdən şəxsi istehlak malları istehsal edən müəssisələrin iriləşməsi və dar ixtisaslaşması,digər tərəfdən isə pərakəndə satış ticarəti şəbəkəsində iriləşmə və dar ixtisaslaşma prosesinin çox ləng getməsi
b)istehsal vasitələri üzrə satıcı (istehsalçı) ilə son istehlakçı arasında çox hallarda vasitəçiliyin olması zəruriliyidir.
Topdan mal satışının rolu və əhəmiyyəti onun başlıca vəzifəsini yerinə yetirmək üçün həyata keçirdiyi bir sıra təsərrüfat funksiyaları ilə xarakterizə edilir. Bu funksiyalar aşağıdakı kimi qruplaşdırılır:
a)istehsala təsir göstərmək;
b)ticarət çeşidini kompleksləşdirmək və pərakəndə satış şəbəkəsini təchiz etmək;
c)dövlət və təsərrüfat məqsədləri üçün mal ehtiyatlarını bir yerə toplayıb saxlanmasını təmin etmək;
Topdansatış ticarəti istehsaldan, xüsusilə sənayenin ölkə boyu səpələnmiş müəssisələrindən alınıb topladığı malları istehsal çeşidindən ticarət çeşidinə çevirməklə, mal təchizatı sahəsində pərakəndə satış şəbəkəsi üçün əlverişli şərait yaradır.
Əmtəələrin topdan satışı üzrə kommersiya fəaliyyətinin mahiyyəti aşağıdakı əsas əməliyyatların yerinə yetirilməsindən ibarətdir.
- Əmtəələrin topdanalıcılarının tapılması(satış bazarının müəyyənləşdirilməsi)
- Əmtəələrin alıcıları ilə təsərrüfat əlaqələrinin yaradılması
- Əmtəələrin topdan satış metodlarının seçilməsi
- Topdan müəssisələr tərəfindən müştərilərə xidmətlər göstərilməsinin təşkili
- Əmtəə alıcıları ilə müqavilələrin yerinə yetirilməsi uçotunun təşkili
- Topdan müəssisələrin reklam-informasiya ilə təmini.
Əmtəələrin topdan alışı üzrə kommersiya işinin təşkili :
Əmtəələrin topdan alıcıların tapılması öz məqsədli bazarını müəyyənləşdirərkən artıq nəzərdə tutulur. Buna isə bölgənin mövcud məhsula olan tələb və təklifinin , rəqabət şəraitinin, əmtəənin rəqabət qabiliyyətliliyi səviyyəsini ( marka, satışdan sonra xidmətin keyfiyyəti, qiymət və s. ) , satış bölgəsini ( rayonunu, zonasını ) müəyyən etdikdən sonra bazarı seqmentləşdirərək ən əlverişli seqmenti seçmək lazımdır. Bu zaman, ilk əvvəl bazarın yalnız bir seqmentində fəaliyyət göstərmək daha məqsədəuyğundur. ( belə olduqda topdan firmanın şansları daha yüksək olur) Seqment seçimindən sonra öz əmtəənizin bu bazarda mövqelərini dəqiqləşdirmək lazımdır.
Əmtəələrin alıcıları ilə təsərrüfat əlaqələrinin yaradılması:
Təsərrüfat əlaqələrinin ən yaxşı forması əmtəə alqı-satqısı üzrə müqavilələrdir.
Sabit-qarşılıqlı münasibətlər şəraitində müqavilə münasibətləri təsərrüfat əlaqələrinin ən optimal forması hesab olunur.
Əmtəələrin topdan satış metodlarının seçilməsi:
Bazarda nəzərdə tutulan mövqenin müəyənləşdirilməsi malgöndərən firmanın yüksək mənfəət əldə etməsini və satışının arzuolunan həcmdə olmasını təmin etməlidir. Əmtəələrin topdan satışı pərakəndə satışdan fərqli olaraq əmtəələrin topdan alıcılara reallaşmasını nəzərdə tutur. Belə satışının nəticəsi topdan mal dövriyyəsinin müəyyən məbləğində öz əksini tapır. Topdan mal dövriyyəsi isə topdan müəssisənin ( firmanın fəaliyyətinin) əsas göstəricilərindən biridir.
Əmtəələrin topdan satışı iki formada həyata keçirilə bilər : tranzit və anbar.
Əgər mallar respublikalararası və sistemdaxili dövriyyədə qeyri-bazar istehlakçılarına göndərilərsə,bu zaman bir qayda olaraq,malların tranzit qaydada daşınması nəzərdə tutulur.Topdan ticarət təşkilat və müəssisələri tranzit formada mal satışını təşkil etməklə malların vaxtında və lazım olan miqdarda, çeşid və keyfiyyətdə göndərilməsi üçün pərakəndə ticarət təşkilatları və ya müəssisələri, həmçinin digər malalanlar qarşısında məsuliyyət daşıyır. Tranzit formada mal satışı dedikdə ,malların topdan ticarət bazasının anbarına daxil olmadan istehsal müəssisəsindən pərakəndə ticarət müəssisələrinə daxil olması nəzərdə tutulur. Tranzit formada mal satışı özünün bəzi müsbət cəhətləri ilə fərqlənir.Məsələn,malların tranzit formada satışı onların istehsal müəssisələrindən pərakəndə ticarətə hərəkətini sürətləndirir, vaxta qənaət edir,nəqliyyat-ekspedisiya əməliyyatlarının həcmini azaldır, topdan ticarətdə anbarlara olan tələbi aşağı salır və s. Bu cəhətləri nəzərə alaraq tranzit formanın tətbiq edildiyi ilk dövrlərdə ona müəyyən üstünlük verilib.Lakin tranzit formada mal satışının bəzi çatışmayan cəhətləri də vardır.Belə ki, topdan mal satışında tranzit formaya üstünlük verilməsi pərakəndə ticarətdə mal çeşidinin formalaşması prinsiplərinin pozulmasına,bu vəsilədə normativdən artıq mal ehtiyatlarının toplanmasına,pərakəndə ticarət müəssisələrində malların hərəkətinin ləngiməsinə,mal itkilərinin və saxlama xərclərinin müəyyən nisbətdə artmasına səbəb olur və s.
Hər bir topdan ticarət bazasının ticarət şöbəsi tranzit formada mal satışını təşkil edən zaman qabaqcadan,yəni müqavilə bağlanan zaman malalanlarla (pərakəndə ticarət təşkilat və ya müəssisələri ilə) və malverənlərlə (xüsusi istehsal müəssisələri ilə) göndəriləcək mal çeşidləri barədə razılığa gəlməlidir.Bu razılaşma sonradan malların tranzit qaydada göndərilməsinə dair naryad yazılması üçün əsas sayılır.Belə ki, naryad malverənlə bağlanmış müqavilə əsasında tərtib edilərək malverənə ,surəti isə bazanın mal alnı hesab olunan pərakəndə ticarət təşkilatlarına ,yaxud müəssisələrinə göndərilir.Naryad iki formada olur:məlumat və faktura.Məlumat hissəsində malalanın və malverənin bütün şərtləri və sərəncam göstərişləri ,yəni naryadı verən bazanın adı,naryadın hansı əsas üzrə verilməsi,malgöndərənin və malalanın adı,malların göndərildiyi və qəbul edildiyi dəmiryol stansiyası, tədiyyəçinin adıvə ünvanı, bankda hesablaşma hesabı , naryadı ödəmə müddəti, göndərmə üsulu, hesablaşma şərtləri və s. qeyd edilir. Faktura hissəsində malın adı, sayı, miqdarı,qiyməti , məbləği və s. göstərilir.
Topdan mal satışında malverənlərlə və malalanlarla hesablaşmanın xarakterindən asılı olaraq, tranzit mal satışı iki formada həyata keçirilir:
1)hesablaşmada iştirak etməklə və ya vəsait qoymaqla tranzit satış. Buna sabit tranzit satışı da deyilir.
2) hesablaşmada iştirak etmədən və ya vəsait qoymadan tranzit satış. Bu, təşkil edilmiş tranzit satış da adlanır.
Hesablaşmada iştirak etməklə və ya vəsait qoymaqla möhkəm tranzit satışda mallar pərakəndə ticarətə topdan ticarət bazasının naryadları üzrə istehsal müəssisələrindən və ya ayrı-ayrı malverənlərdən daxil olur. Bu halda topdan ticarət alınmış malın dəyərini malverənlərə özü ödəyir və alıcı ilə həmin mallar üzrə hesablaşma aparmaqla ticarət güzəştinin müəyyən hissəsinin öz xeyrinə götürür.
Hesablaşmada iştirak etməklə və ya vəsait qoymaqla tranzit formada mal satışı topdan bazanın tranzit dövriyyəsində nisbətən azlıq təşkil edir.Bu formada mal satışı əsasən sistemdaxili dövriyyədə tətbiq edilir.
Hesablaşmada iştirak etmədən və ya vəsait təşkil olunmuş tranzit formada mal satışında mallar pərakəndə ticarətə topdan ticarət bazasının naryadları əsasında malverənlərdən, xüsusilə, istehsal müəssisələrindən çatdırılır. Bu zaman topdan ticarət bazası malların dəyərinin malverənlərə ödənilməsi prosesində iştirak etmir. Topdan baza tərəflər arasında qarşılıqlı əlaqə yaratmaqla malların istehsaldan pərakəndə ticarətə çatdırılması işini təşkil edir. Bundan başqa təşkil edilmiş tranzit satışda topdan baza malverənlərlə pərakəndə ticarət arasında təsərrüfat əlaqəsi yaratmaqla onların operativ ticarət fəaliyyətini tənzimləyir.
Bazarların topdan mal dövriyyəsində anbar mal dövriyyəsi daha genişdir. Topdan mal satışının anbar forması dedikdə, ərzaq mallarının malverənlərdən, topdan ticarətin anbarlarından keçməklə pərakəndə ticarətə çatdırılması nəzərdə tutulur. Anbar formasında topdan mal satışında tranzit formadan fərqli olaraq, bu vəsilədə malların pərakəndə ticarətə hazır vəziyyətdə çatdırılması ilə əlaqədar bəzi ticarət-texnoloji proseslər yerinə yetirilir. Bu proseslərə malların növlərə ayrılması, markalanması, çeşidlənməsi, pərakəndə ticarətin tələbinə uyğun olaraq qruplaşdırılması və s. aiddir.
Topdan mal satışı prosesində anbar formasının mövcud olması bir sıra obyektiv amillərlə əlaqədardır. Bu amillərə istehsalın sürətli inkişafı, onun mal çeşidləri istehsalı üzrə dar ixtisaslaşması, istehsal müəssisələrinin ayrı-ayrı iqtisadi rayonlarda yerləşməsi, bəzi ərzaq məhsullarının istehsalı ilə istehlakının uyğun olmaması, pərakəndə ticarətdə iriləşmənin və dar ixtisaslaşmanın çox ləng getməsi və s. aiddir.Topdan ticarət müəssisəsi və onun anbarları pərakəndə ticarətlə istehsal müəssisələri arasında əlaqələndirici vəsilə olmaqla, ayrı-ayrı istehsal müəssisələrində istehsal edilən müxtəlif təyinatlı xalq istehlakı mallarını öz əlində cəmləşdirərək geniş çeşiddə normal mal ehtiyatı yaradır ki, bu da topdan ticarətin fəaliyyət göstərdiyi iqtisadi rayonda pərakəndə ticarətin fasiləsiz surətdə malla təchiz olunması üçün zəmin yaradır. Bu cəhətlər nəzərə alınaraq son illər pərakəndə ticarətin malla təchiz edilməsində anbar formasına müəyyən dərəcədə üstünlük verilmiş və bu prosesin təşkili üçün müəyyən tədbirlər keçirilmişdir. Anbar formasında topdan mal satışı pərakəndə ticarətlə topdan ticarət arsında bağlanmış müqavilə şərtlərinə uyğun olaraq həyata keçirilir.
Tədqiqatlar göstərir ki, hazırda dövlət ticarəti sistemində anbar formasının tətbiqi ilə topdan satışdamallar bir və ya iki vəsilə keçdikdən sonra istehsal müəssisələrindən pərakəndə ticarət müəssisələrinə mağazalara çatdırılır .
Malların bir və ya bir neçə vəsilədən keçməklə mağazalara çatdırılması, ilk növbədə həmin mağazaların anbarlara yaxın və ya uzaq olması ilə əlaqədardır. Hazırda anbar formasında mal satışının müxtəlif üsulları var:
- alıcılar tərəfindən əmtəələrin şəxsi seçimi yolu ilə ;
- yazılı, telefon, teleqraf, teletayp, telefaks sifarişləri ilə ;
- maldaşıyan əmtəəşünaslar ( ekspeditorlar, kommivoyajerlər ) vasitəsilə və əmtəə nümunələrin nümayiş etdirilməsi yolu ilə.
- Avtoanbarlar vasitəsilə
- Poçt baratlarının köməyi ilə ;
Əmtəə satışının şəxsi seçim vasitəsi ilə aparılması,adətən mürəkkəb çeşidli məmulatlar üzrə həyata keçirilir.Bu satış üsulu yeni və alıcalara az məlum olan mallar üçün tətbiq edilir.Bu cür satış zamanı alıcı malları həm nümunələr üzrə, həm də özünün tələbinə uyğun olaraq seçib ala bilir.
Yazılı, telefon, teleqraf, teletayp, telefaks sifarişləri ilə malların satışı zamanı alıcı iştirak etmir, alıcı vaxt və vəsait sərfinə qənaət edir, bu yolla mal satışı operativ xaraketer daşıyır. Əmtəə nümunələri zalı – müasir bazarın kommersiya mərkəzi hesab olunur. Burada əsas əmtəə satışının təşkili ilə əlaqədar olan əsas işlər cəmlənmişdir : anbarlarda olan əmtəə nümunələri ilə alıcıları tanış etmək, yeni əmtəələrlə tanışlığın təşkili, satış üçün müvafiq sənədlərin tərtib olunması və əmtəələrin operativ uçotunun aparılması.Burada əmtəəşünaslar üçün təşkilati- texniki cəhətdən müvafiq surətdə təmin olunmuş iş yerləri ayrılır.
Bazar münasibətləri şəraitində topdan firmalar öz xüsusi mağazaları, anbarları vasitəsilə və ya avtomağazalardan istifadə etməklə əmtəələrin əhaliyə pərakəndə satışını da həyata keçirirlər. Bu hallarda topdan müəssisələr faktiki olaraq topdan – pərakəndə firmalara və ya ticarət evlərinə çevrilir.
Topdan ticarət müəssisələri tərəfindən müştərilərə xidmətlər göstərilməsinin təşkili : Bazar münasibətləri şəraitində yalnız əmtəə satışı topdan müəssisələrin əsas funksiyası kimi nəzərdən keçirilə bilməz. Topdan ticarətin səmərəliliyi topdan müəssisələrin öz müştərilərinə - əmtəə alıcılarına və malgöndərənlərə göstərdiyi xidmətlərin keyfiyyəti və kəmiyyəti ilə xarakterizə olunur.
Topdan müəssisələr alıcı-müştərilərə aşağıdakı xidmətləri göstərməlidirlər.
- Tələb və təklifin qiymətləndirilməsi
- İstehsal çeşidinin ticarət çeşidinə çevrilməsi ( markalanma, qablaşdırma, sortlaşdırma, çəki qablaşdırılması və s. )
- Əmtəə ehtiyatlarının saxlanılması
- Alışın kreditləşdirilməsi
- Əmtəə kütləsinin cəmləşdirilməsi ( təmərküzləşməsi )
- İnformasiya və konsaltinq xidməti və s.
Malgöndərən – müştərilərə münasibətdə topdan ticarətin xidmətləri bunlardan ibarətdir.
- Kommersiya fəaliyyətinin mərkəzləşdirilməsi
- Əmtəəyə mülkiyyət hüququnun ötürülməsi prosesinin dəstəklənməsi
- Əmtəə hərəkəti prosesinin investisiya təminatı
- Kredit ( kommersiya ) riskinin minimuma endirilməsi
- Marketinq xidməti
Beləliklə topdan müəssisələrin gəlirləri əmtəələrin satışından – ticarət əlavələrindən və topdan ticarət xidmətlərinin haqqından ibarətdir.
Əmtəələrin pərakəndə satışı üzrə kommersiya işinin təşkili :
Pərakəndə satışa malların və xidmətlərin son istehlakçılara qeyri-kommersiya məqsədli şəxsi istifadəsi üçün birbaşa satışı ilə bağlı istənilən fəaliyyət aiddir.Bir çox qurumlar,istehsalçılar, topdan və pərakəndə satıcılar da pərakəndə satışla məşğul olurlar. Pərakəndə satış pərakəndə satış dükanları tərəfindən həyata keçirilir.Əmtəələrin pərakəndə satışı üzrə kommersiya işi aşağıdakı mərhələlərdən ibarətdir :
- mağazada satılan əmtəələrə alıcı tələbinin öyrənilməsi və proqnozlaş-sı
- mağazalarda əmtəələrin optimal çeşidinin formalaşdırılması
- pərakəndə ticarət müəssisələrinin reklam – informasiya fəaliyyəti
- əmtəələrin pərakəndə satışının daha səmərəli metodlarının seçilməsi
- alıcılara əlavə ticarət xidmətləri göstərilməsinin təşkili
Pərakəndə ticarət müəssisələri pərakəndə ticarətin özünəməxsus xüsusi spesifik üsul və metodlarını tətbiq etməklə əmtəələrin bilavasitə əhaliyə, yəni fiziki şəxslərə satırlar. Pərakəndə satışda əmtəələrin satışının aşağıdakı metodları tətbiq olunur:
- Özünə xidmət : mütərəqqi metodlarla mal satışının əsas metodudur. Mal satışının bu metodunda alıcı ticarət zalında satışa qoyulmuş bütün mallara sərbəst yanaşır.Mağazanın işçi heyətinin köməyinə müraciət etmədən müstəqil olaraq mal seçilir, mağazanın çıxışında qoyulmuş hesablaşma qovşağında seçdiyi malın dəyərini ödəyir. Özünə xidmət pərakəndə ticarət müəssisələri pullarına qənaət etmək üçün “yerini tap-müqayisə et-seç” prosesi arzusunda olan müştərilərə bu metodla xidmət göstərir. Özünə xidmətdə satış prosesinə aşağıdakı əməliyyatlar daxildir:
1.Satılan əmtəələr,xidmətlər haqqında məlumatın təqdim olunması
2.Əmtəələrin seçilməsi üzrə alıcıya inventar zəmbilinin verilməsi
3.Əmtəələrin sərbəst şəkildə alıcı tərəfindən seçilməsi və hesablaşmaq üçün kassaya göndərilməsi
4.Seçilmiş əmtəələrin dəyərinin hesablanması və çekin alınması
5.Çek əsasında pulun ödənilməsi.
- Ənənəvi metod vasitəsilə mallar satıcı tərəfindən alıcıya təqdim olunur, satıcının iş yeri alıcıdan piştaxta ilə ayrılır və hesablaşma satıcı tərəfindən aparılır.
- Pərakəndə mal satışının xüsusi formaları – kreditlə mal satışı, komission qaydada mal satışı, ucuzlaşdırılmış mal satışı.
- Malların açıq nümayişi və alıcıların əmtəələri sərbəst seçmək yolu ilə satış vaxtı alıcılar nümayiş zallarında olan əmtəələrə nəzər yetirərək və satıcıların məsləhəti ilə azad seçim edir. Əmtəələri piştaxtaların üzərinə, sentlərin üzərinə düzürlər və ya asılqandan asırlar.Satışın bu metodunda satıcının funksiyasına alıcıya məsləhət vermək,əmtəə seçimində ona kömək etmək,çəkmək,bükmək və alıcıya təqdim etmək daxildir.
- Nümunələrlə satış:bu əmtəə nümunələrinin ticarət zalında nümayiş etdirilməsini və alıcıların onlarla müstəqil surətdə tanış olmasını nəzərdə tutur.Əmtəələr seçildikdən sonra alıcı onun haqqını ödəyir,satıcı nümunələrə uyğun əmtəələri alıcıya təqdim edir. Bu üsulda ehtiyatlar nümunələrdən ayrılıqda yerləşdirilir.
- Əvvəlcədən verilmiş sifarişlər üzrə satış zamanı müəyyən müqavilələr və ya müqaviləsiz müəyyən həcmdə və müəyyən qiymətlə həyata keçirilən alqı-satqı metodu nəzərdə tutulur.Alıcı özünə lazım olan malı mağazanın sifariş qəbulu məntəqələrinə əvvəlcədən sifariş verir.Sifariş olunan mal müəyyən olunan vaxtda ya sifarişçinin evinə göndərilir, ya da sifarişçinin özünə verilir.Sifarişçi malın dəyərini ya əvvəlcədən, ya da malı alarkən verə bilər.Sifarişlərlə mal satışı mal dövriyyəsini artırmağa və əmək ehtiyatlarından səmərəli istifadə etməyə imkan verir.
Mağazalarda malların alınması, alıcılara mədəni-məişət xidməti göstərilməsi ilə əlaqədar olan xidmətlərə əlavə xidmət formaları deyilir. Əlavə xidmət iki qrupa bölünür:
1.Əlavə ticarət xidməti formaları
2.Əlavə mədəni-məişət xidməti formaları
Əlavə mədəni-məişət xidməti göstərilməsinə alınmış malların göstərilən ünvana daşınması, mal qablaşdırma stollarının təşkili və s. əlavə xidmətlər daxildir.Göstərilən xidmətin dəyərinin ödənilməsinə görə əlavə xidmətlər iki qrupa bölünür:Pullu əlavə xidmət və pulsuz əlavə xidmət formalarına.
Əlavə xidmət formaları mal satışı prosesini təkmilləşdirməyə, mağazalara alıcı axınını artırmağa,mağazaların pərakəndə mal dövriyyəsi planını yerinə yetirməyə,ticarət mədəniyyətini yüksəltməyə imkan verir. Əhaliyə göstərilən ticarət xidmətlərin geniş yığım mağazalara daha çox alıcıların cəlb olunmasına və əldə edilən gəlirlərin artırılmasına imkan verir.
Ümumiyyətlə kommersiya fəaliyyətinin inkişaf etdirilməsində topdan və pərakəndə ticarətin və onlar tərkib elementlərinin nəzərdən keçirilməsi bazar iqtisadiyyatı dövründə mənfəət artırılması və təkmilləşmək baxımdan məqsədəuyğundur.
