Böyümə deyilincə, əsasən, ağılagələnyeni sektorlar, fərqli sahələrə sərmayələr olur. Lakin dünyanın məşhur rəhbərlik mütəxəssislərindən Chris Zook, fərqli düşünür və bu düşüncəsini də 1850 şirkət üzərindəki araşdırmasıyla qarşıya qoyur. Ona görə, ən sabit və sürətli böyümə, diqqəti cəlb etmək üsuluyla reallaşır. Chris Zook, şirkətləri bilmədikləri sahələrindən uzaq dayanmağa dəvət edir və "Öz işinizin ətrafındakı imkanları görün." - deyə danışır.
Bain & Company Global Strateji Direktoru Chris Zook, böyümə və inkişaf mövzusunun mütəxəssislərdən biridir. Bu sahədəki araşdırmaları və kitablarıyla tanınır. Zook, "Beyond The Core" (Diqqəti Cəlb Etməyin Kənarında) adlı son kitabında da, 1850 şirkətin böyümə strategiyasını araşdırır və əhəmiyyətli faktlar müəyyənləşdirir. Zook'un ən əhəmiyyətli təyin etməsi isə bu şirkətlərdən 181-ini əhatə edir. Çünki Zook, bu şirkətlərin, yüksək səviyyəli böyümələrini, diqqətlərini topladığı işlərdə reallaşdırdıqlarını söyləyir. Bu səbəbdən, faydalı artım sirrinin, "diqqəti cəlb etmə" olduğunu nəzərə çatdırır.
Zook, kitabında, 1997-ci ildən bu yana böyümə mövzusunda müvəffəqiyyətsiz olan 25 şirkəti də araşdırır. Ona görə, bu şirkətlərin ən böyük problemi, maraqlanmadığı, diqqətlərini cəlb etmədikləri işə sərmayə qoymağa davam etmələridir. Zook bu üsulun müəyyən bir yetkinlik nöqtəsindən sonra şirkətlərə fayda təmin edəcəyi fikirindədir. Şirkətlərə isə "Öz işinizin ətrafındakı fürsətləri görün" təklif edir. Bunu bacarmaq üçün 6 strategiya olduğunu nəzərə çatdırır. Altı əhəmiyyətli strategiyanı mənimsəyib, bunları müvəffəqiyyətlə tətbiq edənlər isə böyümədə və inkişafda bir addım önə keçə bilirlər. İndiki vaxtda bir çox şirkətin bu 6 strategiyayla faydalı artımlar reallaşdırdığı görünür.
1. Dəyərinin Zinciri Ətrafında Böyüyənlər
Mütəxəssislər, şirkət ömürlərinin qısaldığı mövzusunda eyni fikir birliyindədirlər. Edilən araşdırmalara görə, bir şirkətin həyat dövrü orta hesabla 12 ildir. Zook kitabında illərdir fəaliyyət göstərən şirkətləri nümunə göstərərək, bu problemin aşıla biləcəyinə toxunur. Bu şirkətlərin bir çoxunun öz gördükləri işin ətrafında genişləndiyindən bəhs edir.
Zook bu mövzuda məşhur briliant şirkəti DeBeers'ı nümunə göstərir və etdiyi sərmayələrlə qazanclı artım təmin etdiyinə diqqət yetirir. Şirkət topdancılıq edərək icra etdiyi işini, bu anda dünya səviyyəsində bir çox mağaza açaraq perakəndəçiliyə köçürdü. Hər il inkişafında böyük artım qeyd etdi. Bu strategiyasıyla satışlarını 2003-cü ildə 5 milyard dollarlıq bir həcmə çatdırdı, 2002-ci ilə görə yüzdə 7 böyüdü. Üstəlik, 2004-cü ildə də bu böyümə sürətini davam etdirməyi planlaşdırır.
2. Yeni Məhsul Və Xidmət Strategiyası
Sahib olunan müştəriyə yeni məhsul və xidmət təqdim edərək böyümək ən ənənəvi yollardan biridir. Bu strategiya şirkətlərə satış həcmində böyümə və müştəri portfelini genişlətmə olaraq geri dönür. IBM-in qlobal xidmətlər sahəsinə girərək müştərilərinə yeni xidmət göstərməsi bu strategiyanın ən yaxşı nümunələrdən biridir. Şirkət bu sayədə təchizat satın alan müştərilərinə fərqli bir məhsulla xidmət etməyə başladı. Bu yeni dirçəlişin sonunda IBM Global Hizmetler şirkətin vergi öncəsi qazancının yüzdə 50-ini meydana gətirdi. IBM-in bu anda yüzdə 40-lıq hissəsini də bu şirkət əhatə edir.
Nike isə bazara eyni zamanda girdiyi Reebok üstündə əldə etdiyi üstünlüyü, bu strategiyanı doğru istifadə etməsinə borcludur. 1987-ci ildə Reebok'ın əməliyyat qazancı Nike-ı ikiyə qatlayaraq 309 milyon dollara çatdı. Nike isə 1995-ci ildə golf vəsaitləri satışına başladı. Bu yeni xidmət Nike'a 7 il içində 1.1 milyard dollarlıq qazanc olaraq geri döndü. Reebok'ın isə 2002-ci il qazancı 247 milyon dollar səviyyəsində qaldı.
3. Yeni Paylama Kanalı İlə Gələn Müvəffəqiyyət
Yeni paylama kanallarını şüurlu istifadə etmək, şirkətlərin böyümə addımına təsir edən bir başqa üsuldur. Bu üsulun səhv strategiyayla yaradılması mənfi nəticələrə səbəb ola bilir. Bu mənada müvəffəqiyyətli bir nümunə olan EAS, idmançılar üçün dəstək qidalar və vitaminlər çıxaran bir firmadır. Şirkət paketlərində və düsturunda kiçik dəyişikliklər edərək yeni bir marketinq strategiyası meydana gətirdi. Myoplex Sports Bar'ın sponsorluğunu boynuna götürdü. Bu strategiyayla məhsulları Wal-Martda satılmağa başlandı. Qısa müddət içində də Wal-Mart kateqoriyasında ən çox satan məhsulların əvvəlində gəldi.
Dell isə fərdi kompüterlərini fərqli pərakəndə kanallarında sataraq böyük problemlər yaşamağa başladı. Qiymətləndirmədə, fabrik müddətlərində və satışlarda başı bəlaya girdi. Bunun nəticəsində, 1993-cü ildə Dell tarixində ilk dəfə pul itirdi. Bu zərər 36 milyon dollara çatdı.
Bir il sonra şirkət Wal Mart kimi birbaşa olmayan paylama kanallarından çıxaraq cəsur bir qərar aldı. Bu cəhdi ilə Dell 1990-ların ən qazanclı böyüyən şirkətləri arasında yerini aldı.
4. Yeni Coğrafiyalara Girin
Şirkətlərin çoxu müəyyən bir zirvələrə çatmadan yeni coğrafiyalar etməyə üstünlük vermir. Bu üsul qarışıq prosesləri səbəbi ilə çox az seçilir. Böyük şirkətlər isə ümumiyyətlə, xaricdə birləşmə, ya da satın alma üsullarıyla yer tuturlar. Vodafone da bu şirkətlərdən biridir. Fəaliyyət həyatına İngiltərədə başlayan şirkət, daha sonra Avropaya açılaraq davam etdi. AirTouch'la birləşərək Amerika bazarına girdikdən sonra, Yaponiyaya investisiya etmə qərarı aldı. Yaponiya Azercellin hissələrinin böyük əksəriyyətini satın alaraq bu bazarda da söz sahibi oldu.
Vodafone, bu strategiyasıyla lokal bazardakı üstünlüklərini qlobal bazara yaymağı qərarlaşdırdı. Bu istiqamətdə sərmayə qoymaq üçün istənilən bazarlardaki yerli şirkətləri araşdıraraq işə başladı. Öz proseslərinə ən uyğun olan şirkətlərlə də fərqli platformalarda ortaqlıqlar qurdu. Bu sayədə Vodafone dünya səviyyəsində kabelsiz şəbəkə bazarının ən əhəmiyyətli oyunçularından biri halına gəldi. Bir çox şirkət fərqli bazar şərtlərinə ayaq uydura bilmədiyi üçün ayaqda qalamazkən, Vodafone hələ bu strategiyasıyla inkişafını və böyüməsini davam etdirir.
5. Yeni Müştəri Seqmenti Kəşf Edin
İnkişafda müəyyən bir kamillik səviyyəsinə çatan şirkətlər, yeni müştəri segmentlərinə fikirlərini cəlb edərək böyümələrini davam etdirir. Burada əhəmiyyətli olan nöqtə bu strategiyayla mövcud müştəriləri itirməməkdir.
Enterprise Rent-A-Car, dünyanın ən məşhur ailə şirkətlərindən biridir. Bu gün 7 milyard dollarlıq bir şirkət halına gələn Enterprise, son 10 ildə avtomobil icarəsi bazarından iki qat çox böyüdü. Şirkət fəaliyyətə başladığı ilk illərdə avtomobilini təmirə verən müştərilərə xidmət edirdi. Daha sonra iş dünyasındakı potensialı görüb, aerodromlarda mağazalar açma qərara alındı. İlk mağazasının Denver'da açan şirkət, bir il boyunca həm öz müştərilərini həm də yeni müştərilərin reaksiyalarını ölçdü. Şirkət, bu mənada müvəffəqiyyətli bir profil yaratdıqdan sonra, üst seqmentə istiqamətli xidmətlərini davam etdirdi.
6. Öz İşinizlə Əlaqədar Olan Sahələrlə İnvestisiya Edin
Bu üsul dünya səviyyəsində ən çətin tətbiq olunan üsullar arasında iştirak edir. Bu mənada nümunə təşkil edən şirkətlər də olduqca azdır. Yenə də bunu bacaran şirkətlər ən çox böyümə nisbətinə sahib firmalar olaraq görülür. American Airlines da bu şirkətlərdən biridir. Şirkət öz fəaliyyət sahəsiylə əlaqəli Sabre rezervasiya sistemini yaradaraq əhəmiyyətli bir böyüməyə imzasını atdı. Şirkət fəaliyyət göstərdiyi sahə ilə əlaqəli araşdırmalar apararaq bu əməliyyata girdi. Hazırda, bu iş şirkətin öz dəyərini keçmiş vəziyyətdədir.
