Mədaxili artırmaq üçün kross-satışdan istifadə edirik
Yeni müştərini cəlb etmək asandır – bunun üçün parlaq reklam kampaniyası keçirmək kifayət edir. Bəs, sonradan müştərini necə əldə saxlamaq və onu daha çox mal almağa necə «məcbur» etmək olar?
Reklam büdcəsini olduğu səviyyədə saxlamaqla malın satışının həcmini xeyli artırmağa imkan verən marketinq aləti kross-satışdır.
Kross-satışı tətbiq edirik
Biznesin elə sektoru yoxdur ki, orada kross-satış mexanizmini tətbiq etmək mümkün olmasın. Əlbəttə, geniş çeşiddə məhsul satışı ilə məhsul satan şirkətlərin, iri mağazalar şəbəkəsi və bir-biri ilə əlaqədar mallar satan şirkətlər bunu daha asanlıqla edə bilərlər. Kross-satışın təşkili zamanı əsas çətinlik müştərilərin nəyə üstünlük verdiyinin düzgün müəyyən edilməsi ilə bağlıdır.
Gündəlik tələbat malları seqmentində istehsalçılar iki, bir-birini tamamlayan məhsulu qablaşdırırlar. Məsələn, müştəri diş fırçası alırsa, ona yuyucu toz deyil, diş pastası təklif etmək daha ağıllı olar. Bunu müəyyən səbəblər üzündən etmək çətindirsə, xüsusi PoP-materiallardan (point of purchase – satış nöqtəsi) və istehlakçıların motivasiyası proqramlarından istifadə etmək olar.
Müştəri ilə əlaqənin saxlanması və onun vaxtı vaxtında yeni mallar və təkliflər barədə məlumatlandırılması üçün reklamdan və PR aksiyalardan əlavə işçi heyətin inkişafına da vəsait qoymaq lazımdır. Axı, əgər satıcı özü kross-satışın xeyirli olduğuna inanmırsa, bunun mənası olmur. İşçilərin peşəkar səviyyəsini və bir-biri ilə əlaqədar mallara dair biliklərini artırmaqla, şirkətin mənfəətinin keyfiyyətcə artması şansları da yüksəlir. Treninqlərə maliyyə vəsaitinin ayrılması praktik olaraq qaçılmaz olur.
Effektivlik və səhvlər
Kross-satışlar gəlirdən əlavə müştərilərin loyallığını da artırır ki, bu da brendin uzunmüddətli inkişaf strategiyası işlənib hazırlanarkən çox vacibdir. Rəqib şirkətlərin təşkil etdiyi kross-satışlarda birləşdirilmiş malları birləşdirmək olmaz. Bundan əlavə, tamamlayıcı məhsulun nüfuzu daha da vacibdir. Seqmentlərin xarakteristikasını və əlbəttə ki, brendlərin tutduğu mövqeləri də nəzərə almaq lazımdır. Satışın taktika və ideyasında emosional və mənəvi dəyərlərə də etinasız yanaşmaq olmaz. Heç vaxt müştərini mal almağa məcbur etməyin – müştəri ona hansısa malı “sırımaq” istədiyinizi düşünərək ümumiyyətlə alışdan imtina edə bilər.
Kross-satışların təşkilinə savadlı şəkildə yanaşan şirkətlər gəliri ən azı iki dəfə artıra bilərlər. Normal halda gəlirin üç qat artması daha real hesab olunur.
Məqalənin tam versiyası ilə burada tanış ola bilərsiniz http://www.biznesinfo.az/businesspractice/marketing/params/ln/az/article/73965”%3E
