Bir brendin marketinq strategiyası nə qədər hərtərəfli və orijinal olsa da, müştərilərin həmin brendi arzulamalarını və həmin məhsula ehtiyac duyma instinktini müştəridə oyanmasını təmin edə bilməsələr nəticə həmişə fiasko olur. Bunun çoxlu nümunələri var, marketinq tarixində. Bəs onda brend haqqında təəssürat yaradarkən nələr etməliyik? Onda izah edim. İnsanlara bir məhsulu aldıra bilməyin yolu onun hiss və düşüncələrinə təsir etməkdən keçir. Hiss və düşüncələrə təsir deyəndə marketinqin bir istiqaməti daha ortaya çıxır: Marketinq psixoanalizi. Marketinq psixoanalizi alıcılarda irrasionlar düşüncələrin yaradılmasına və bu nəzarət altında yaradılan hisslərin sayəsində insanların verəcəyi qərarların əvvəlcədən planlaşdırıla bilən hala gətirilməsini hədəfləyir. Dostlarımızdan biri keçən günlərdə irrasional düşüncə yaradan videoçarxlardan danışmışdı.
Şəkil və çarxlarda bizim baxıb, ancaq görə bilmədiyimiz sex, dəhşət və qorxu sözlərindən bəhs edən video da paylaşmışdı. Lakin mən bundan danışmayacam. 50-ci illərdə, siqaret reklamının heç yerdə qadağan olunmadığı zamanlarda siqaret çəkən qadınların kişilər tərəfindən azad və güclü xarakter kimi tanındığı təəssüratı yaradan propaganda aparılırdı. Bu propaganda başlayandan sonra avropa və amerikada siqaret çəkən qadınların sayı qat-qat artmağa başlamışdı. Hansı qadın özünü azad, güclü xarakterli kimi göstərmək istəyirdisə, əlini siqaretə atırdı. Bunun nəticəsində siqaret çəkən qadınların sayı və siqaret satışının həcmi qat-qat artdı. İnsanlarda məhsulun müsbət tərəflərinin və yararlarının izah olunduğu reklamlardan çox hisslərə xitab edən və bunu alsan belə hiss edəcəksən, bunu istifadə etsən belə tanınacaqsan tipli reklamlar çox daha uğurlu olur. Yəni bunu almalısan çünki bu yararı var, çünki bu daha üstündü tipli reklamlar insanların qərar mexanizminə güclü təsir etmir. Son zamanlarda satışların artmasına güclü təsir edən reklamlara baxanda bunları aydın görə bilirik. Qızlar səni sevəcək, Statusunu dəyiş, Fərqli ol, Luks axtaranlar üçün tipli lozuslar daha çox effekt verir. Hisslərə yoxsa, məntiqə xitab edən marketinq sualını versələr mən hisslərə üstünlük verərəm. Bilirsiz niyə? Çünki...
1) Hisslərə xitab edən məhsulun zəif tərəfləri beyin tərəfindən qəbul edilmir. Yəni, Siz Teana alıb statusunuzu dəyişsəniz və sabah sizin rəqib bir avtomobil firması öz avtomobillərinin daha rahat olduğunu iddia etsə, bu alıcıların Teana-ya olan münasibətini dəyişməyəcək. Çünki onu alan Statusunu Dəyişmək üçün alıb rahat olduğu üçün yox. Eləcə də digərləri.
2) Hisslərə xitab edən məhsullar yaddaşlarda daha çox qalır. Yəni, məhsulun faydalarından danışan reklamlar tez unudulsa da, hisslərə xitab edən reklamlar uzun illər yaddaşlardan çıxmır. Duyğular yaddaşa qarşısında məntiqdən daha çox rol oynayır.
3) Hisslərə xitab edən məhsullar təkrarolunmaz olur. Əgər Siz məhsulunuzu hisslərə xitab edən formada tanıtmısınızsa, onun rəqiblər tərəfindən təkrarolunması mümkün deyil. Təsəvvür edin ki, Teana-ya rəqib bir firma reklam edir ki, bizim avtomobillər daha çox Satatus dəyişir. Gülməli çıxır. Sizin Lozusu olduğu kimi təkrar etsə,.. bunu mən bilmirəm, məhkəmələr daha yaxşı bilir.
Siz də üstünlük yaratmaq, alıcılarda satınalma instinkti yaratmaq istəyirsizsə, hisslərə xitab edin!
