Gördüyümüz işlərin performansını ölçmək, bu performansı hər dəfəsində daha da yaxşılaşdırmaq, komandanın işlərinə nəzarət edə bilmək, onları daha da faydalı işlərə yönəltmək üçün çox önəmli bir mexanizm gərəklidir.
Çünki performansı ölçmürüksə, keçən aylardakı performansımızın nələr olduğunu bilmiriksə, növbəti aylardakı performansımızın uğurlu olub olmadığını nə ilə müqayisə edə bilərik?
Bunun üçün də hər ay gördüyümüz işlərin performansını ölçmək məcburiyyətindəyik. İşlərimizi ölçə bilməyimiz üçün bizə hər iş başına KPI-ların qoyulması şərtdir. Nədir KPI? “Key Performance Indicator” söz birləşməsinin baş hərflərindən istifadə olunmuşdur və bizim dilimizə “Əsas performans göstəricisi” olaraq keçməkdədir.
Məni narahat edən əsas məsələ isə Azərbaycanda 95% şirkətin Marketinq departamentində heç bir KPI-ın olmamasıdır. Hətta qlobal brendləri Azərbaycana gətirən distribütor şirkətlərin əksəriyyətində də bu sistem yoxdur. Səbəbini bilmirəm. Aydınlaşdırmaq lazımdır... Halbuki, marketinq departamentinin demək olarkı 90% fəaliyyəti indiki dönəmdə ölçülə bilinəndir. O zaman şirkətdə marketinqin effektivliyini artırmaq üçün KPI sisteminin qoyulması zəruri deyilmi?
Bu yazıda, həm bir neçə şirkətin nümayəndəsi ilə apardığım danışıqlara, həm də iş həyatımda qarşılaşdıqlarıma, qlobal mənbələrə dayanaraq Marketinqdə istifadə oluna bilinəcək KPI ölçümlərini bir məqalə başlığı altında birləşdirəcəm.
Qarşılaşdığım 10-larla mənbədə bu KPI-lar fərqli-fərqli qarşıma çıxdı. Lakin aşağıda qeyd edəcəyim KPI-lar isə əsas ələ alına bilinənlərdir. Siz bunlardan hər hansınısa çıxarda bilər və yaxud üzərinə başqa KPI ölçümləri gələ bilərsiniz.
Satış
Şirkətlərdə satış bir başa şirkətin satış menecerlərinin xeyrinə yazılır. Lakin araşdıran, ümumiyyətlə soruşan yoxdur ki, bu müştəriləri bu məhsulu almağa təşviq edən kimdir? Necə olur ki, bir müştəri marketə daxil olur və mən elə bu məhsulu almalıyam deyir və yaxud evində bir məhsul çatmadıqda ağlına gələn marka elə sizin çalışdığınız məhsul olur. Deməli satışda marketinq departamentinin də rolu var.
İmic
Düzdür markanın imicini hər ay ölçmək mümkün olmasa da, ildə 1 dəfə ölçmək mümkündür. Lakin bunu etmək üçün xüsusi bir araşdırmaya gərək vardır. Araşdırmada əsas açar sual: Nə qədər şəxs sizin məhsulunuzu almağa könüllüdür?
Məhsulun məşhurluğunu ölçmək
Məhsulunuzun tanınırlığını ölçmək də sizin marketinq üçün bir KPI faktorudur. Lakin bu KPI ölçümünü də hər ay etmək fiziki olaraq mümkünsüzdür və faydasızdır. İldə bir dəfə araşdırma ilə edilə bilinər. Buradakı əsas açar sual: Nə qədər şəxs sizin məhsulu tanıyır?
İnvestisiyanın geri dönüşü (Return of Investment- ROI)
Ay ərzində xərclədiyiniz büdcə və onun qarşılığında nə qədər qazandınız. Misal üçün 10.000 büdcə istifadə etdiniz 18.000 qazandınız. Buradakı ROI 1,8, və yaxud faiz ilə desək 180%-dir.
Rəqəmsal marketinq fəaliyyətləri
Günümüzdə çox şirkətlərin əsas marketinq fəaliyyətləri elə bu sferada baş verir. Rəqəmsal marketinq fəaliyyətləri daxilində siz aşağıdakı fəaliyyətlərə KPI-lar qoya bilərsiniz.
- Saytın trafiki;
- Saytdan sifariş;
- Sosial media üzərindən reach və conversion;
- Google-da search;
- Landing page nəticələri;
- Bloga daxil olma;
- Gələn sualların cavablandırılması və s.
Müştəri məmnuniyyəti indeksi
Bu marketinq departamenti və şirkət üçün ən önəmli faktorlardan biridir. Buna görə də bu faktor üçün mütləq formada KPI qoyulmalıdır. Əgər bu ay sizin şirkətin məhsulundan 5000 nəfər istifadə edibsə və onlardan 10 nəfər narazı qalıbsa bu o deməkdir ki, 0,002%-lik məmnuniyyətsizlik durumu var. Növbəti dəfələrdə bunu aşağı salmaq üçün ciddi addımlar atmalısınız.
Geri dönüş dərəcəsi (Conversion Rate)
Düşünün ki, sizin məhsulunuzla 600 nəfər maraqlanıb. Bunlardan nə qədəri sizin məhsulunuzu alıb? Əgər buradakı nəticə 65-dirsə, o zaman sizin göstəriciniz 0,103%-dir. Əgər sizdə bu iş üçün bir KPI olarsa, siz davamlı olaraq geri dönüş dərəcəsini ölçə bilər və geri dönüş faizini qaldırmağa çalışarsınız.
Araşdırma, analizlər və hesabatlar
İşin bu hissəsi olmazsa olmazdır. Rəhbərlik bu işlərə görə marketinq menecerlərinə KPI qoymalıdır ki, marketinq meneceri hər ay rəqib, müştəri, bazar araşdırma, analiz və hesabatlarını rəhbərliyə təqdim etmək üçün məsuliyyət daşısın.
Yeni müştəri əldə etmə dəyəri
Marketinq menecerinin vəzifəsi bu dəyəri maksimum aşağı salmaqdır. Yəni, siz əgər 2000 xərcləyərək 10 yeni müştəri əldə edirsinizsə, bir müştərinin qazanılma dəyəri 200 AZN-dir deməkdir. Bu dəyəri aşağı salmaq üçün KPI qoyulmalıdır.
BTL tədbirlər (kampaniyalar)
Rəhbərlik marketinq departamentindən hər 2 ayda 1 dəfə BTL tədbirin (kampaniyalar) keçirilməsini tələb edə bilər. Bunun üçün də markeitnq departamentinin qarşısına KPI qoya bilər.
CRM (Customer Relationship Management) – Müştəri məmnuniyyətinin idarəedilməsi
CRM günümüzdəki marketinqin olmazsa olmazıdır. Lakin demək olar ki, Azərbaycanda kiçik və orta şirkətlərdə, hətta az da olsa böyük şirkətlərdə CRM sistemi, Marketinqin CRM qolu yoxdur. CRM vasitəsi ilə aşağıdakı fəaliyyətlərə KPI qoymaq mümkündür.
- Müştəri məlumatlarının toplanılması;
- Şikayətlərin aradan qaldırılması;
- Sorğuların keçirilməsi;
- Varsa əgər kart verilməsi və s.
Departmanetdə çalışanların şəxsi inkişafı
Rəhbərlik tərəfindən marketinq departamentində olanlara xüsusi tapşırıqlar verilə bilər. Hansısa proqramı öyrənmək, kitab oxumaq, idmanla məşğul olmaq, yeni dil bilikləri və s. Bu fəaliyyələrin toplamına görə bir KPI qoyula bilər.
Şirkət daxilində intizam
Marketinqdə çalşanların şirkət daxilində intizamları, digər departamentlərlə münasibətləri, tapşırıqların düzgün icrası, vaxtında işə gəlməkləri və s. üçün ümumi bir KPI qoyula bilər.
Bu KPI-ları önəmliliyinə görə qruplaşdırmaq və proqramlaşdırmaq mümkündür. Ayın sonunda excel-də və yaxud hansısa bir proqramda sadəcə rəqəmləri daxil etməklə, marketinq departamenti üçün yekun nəticəni əldə edə bilərsiniz.
Siz də şərhlər bölməsində Marketinqdə daha hansı fəaliyyətlərə KPI qoymaq olar təklifini verə bilərsiniz.
İşlərinizdə uğurlar!
Müəllif: Cavid Abasov
Mənbə:
https://www.impactbnd.com/the-10-marketing-kpis-you-should-be-tracking
https://www.klipfolio.com/resources/kpi-examples/marketing
https://www.bedrockdata.com/blog/8-key-performance-indicators-to-improve-your-marketing-and-sales
https://webris.org/50-digital-marketing-kpis-analytics-demystified/
https://www.executestrategy.net/blog/12-examples-of-kpis-for-marketing/
https://uhurunetwork.com/marketing-kpis-drive-performance/
https://www.datapine.com/kpi-examples-and-templates/marketing
