Əvvəlcədən qeyd edim ki, ideal istehsal, marketinq və satış sisteminin olduğu müəssisələrdə tətbiq edilən və formalaşdırılan kompleks fəaliyyətlər bizim yerli bazara və mövcud istehsalat komplekslərinin fəaliyyətinə fərqli şəkildə uyğunlaşdırılaraq adaptə edilməlidir. Çünki həmin ideal sistem olmadığı üçün burada proses daha çox fərdlərin, ayrı-ayrı mərhələlərdə işi həyata keçirən subyektlərin peçəkarlığından asılı olacaqdır. Azərbaycan qida bazarının timsalında bir neçə brendin ərsəyə gəlməsində birbaşa iştirak etməyimi nəzərə alaraq, şəxsi təcrübəmə əsaslanıb “yeni məhsulun bazara çıxarılması” prosesini aşağakı formada, mərhələli şəkildə izah etməyi düşünürəm:

• Yeni məhsul ideyasının formalaşması. Xüsusilə illik marketinq planlarının tərtib edilməsi zamanı həyata keçiriləcək fəaliyyətlərin sırasında məhz yeni məhsulun yaradılması ilə bağlı ideyaqeyd edilir. Yəni siz artıq illik strateji planınıızı tərtib edərkən “Yeni Məhsullar”-la bağlı layihələrinizi də ümumi planlarınızın sırasında qeyd edirsiniz. Əlbəttə ki, bu ideyanın yaranması üçün 2 əsas şərtin olması önəmlidir:firma və ya fabrika olaraq sizin maddi texniki imkanlarınız və bununla yanaşə bazardakı mövcud boşluqlar və fürsətlər. Azərbaycan reallığında yeni məhsulun yaradılması ideyası heç bir araşdırmasız, yalnız müəyyən şəxsi müşahidələrə əsaslanaraq firma rəhbərləri tərəfindən də irəli sürülür. Bu zaman siz artıq həmin ideyanın gerçəkləşməsi üçün müvafiq addımların atılmasını planlaşdırmağa məhkumsunuz.

• Daxili və xarici durumanalizinin həyata keçirilməsi. Marketinq prosesinin ilk mərhələsi kimi marketinq araşdırmasının həyata keçirilməsi ən vacib nüanslardan biridir. Əslində təkmil qida şirkətlərində bu proseslər “ARGE” (Araştırma Geliştirme) departamenti tərəfindən həyata keçirilir, lakin ölkəmizdə istehsal şirkətlərinin böyük əksəriyyətində bu Departamentin rüşeymləri belə yoxdur. Ümumiyyətlə isə qida sekorunda, pərakəndə satış bazarında yeni məhsulu bazara çıxardığımız zaman həyata keçiriləcək marketinq araşdırmasıbir neçə istiqamətdə reallaşır. Bunun üçün birinci növbədə sizə ümumi bazar həcmi və rəqiblərin bazar paylarını araşdırmaq vacibdir. Qida sektorunda bazar payının və rəqiblərin satış həcmlərinin hesablanmasının sınanmış bir neçə metodu vardır. Bu zaman kəyfiyyət məlumatları, şəbəkə marketlərdən alınan kassa satışları, o cümlədən penetrasiya və rəf payı göstəricilərindən istifadə edilir. Araşdırmanın digər istiqaməti isə sahə araşdırması - market və market vitrinləri üzrə həyata keçirilən araşdırmadır. Burada əsas araşdırma meyarları: rəf əmsalı, rəf payı, orta və ən çox rastlanan vitrin qiymətləri, firma qiymətləri, məhsulların penetrasiya səviyyəsi, rəqiblərin BTL və ATL aksiyaları və s. İstehlakçı araşdırmaları da bu işdə sizə əlavə bilgilərin əldə edilməsində yardımçı olacaqdır.

• Tələb Formasının Tərtib edilməsi. Bazar Araşdırması həyata keçirildikdən və nəticələr analiz olunduqdan sonra atılacaq əsas addım firmanın “İstehsal”“Texniki” və “Maliyyə”Departamentləri tərəfindən mövcud layihənin gerçəkləşməsi üçün bir növ “xeyir – duanın” alınmasıdır. Yəni ki, siz bazara çıxaracağınız yeni məhsul və ya çeşid barədə bütün texniki, istehsal və bazar bilgilərini tələb formasında qeyd edirsiniz. Tələb formasının yaradılmasında məqsəd fabrikanın sizin qeyd etdiyiniz meyarlar, qoyduğunuz tələblər əsasında məhsul istehsal etmə imkanlarının dəyərləndirilməsidir. Tələb formasının bəndlərində məhsulun növü, SKU sayı, çəkisi, forması, planlaşdırılan aylıq orta satış həcmi, seqmentivə.s informasiyalar qeyd edilmədilir. Məhsulun Tələb Formasının təsdiqi layihənin ən ciddi hissəsinin başlamasının göstəricisidir.

• Yeni məhsulunistehsalı ilə bağlı “Plan Qrafik” - in tərtib edilməsi. İstehsala qədərki proseslərin idarə edilməsi.Tələb forması Texniki, İstehsal və Maliyyə yetkililəri tərəfindən təsdiqləndikdən sonra firma direktoru tərəfindən nəzərdən keçirilir və layihənin başlanması ilə bağlı qərar verilir. Daha sonra layihə rəhbəri“Yekun İstehsal” prosesinin başlamasına qədər həyata keçiriləcək işləri planlayır. Bu zaman aidiyyatı bölmələr üzrə faəliyyətlər bölünür, hər bir fəaliyyət üçün “dead line” – lar təyin edilir və layihənin ümumi müddəti müəyyənləşdirilir. Planlaşdırmanı müxtəlif proqramların köməyi ilə etmək olar. Ən uyğun proqramlardan biri “Microsoft Project” proqramıdır.Siz bu proqramın vasitəsi ilə ideal “Plan Qrafik” tərtib edə bilərsiniz.

• Məhsulun istehsal edilməsi və son məhsulun əldə edilməsi. Son məhsul nümunəsi təsdiqləndikdən sonra “Məhsul Spesifikasiyası” tərtib edilir. Bu spesifikasiya məhsulun etolonu rolunu oynacaqdır. Siz stabil məhsul istehsal etmək üçün mütləq yaxşı tərtib edilmiş spesifikasiyaya malik olmalısınız. Bu həm də Brend Menecerin əlində İstehsal prosesini nəzarətdə saxlama mexanizmidir. Kütləvi istehsal başladıqdan və məhsul anbarda stoklandıqdan sonra satışa çıxması üçün tədbirlər həyata keçirilir.

• Aylıq Satış və Distribusiya Planının qurulması. Bazarda ilkin “Trade Aksiyalar” -ın həyata keçirilməsi. Hazır məhsulun bazara çıxardılması, marketlərdə tanıdılması və rəflərə yerləşdirilməsi də ayrıca bir proses kimi çox vacibdir. Bu sizin şirkətin “Satış Deparamenti” tərəfindən həyata keçirilir. Bu zaman siz ən azı 3 aylıq “Satış Planı” və ilkin aylıq “Distribusiya Planı” tərtib etməlisiniz. Bu zaman məqsəd firma olaraq çalışdığınız bütün ticarət nöqtələrinin vitrinlərində SKU sayına uyğun olaraq maksimum təmsil olunmadır. Ona görə də ilkin 3 ayın dağıtım göstəriciləri və satış nöqtələrinə satış miqdarları yüksək olur. Digər aylarda təbii olaraq nisbətən azalaraq öz optimal miqdarında qərarlaşır. Yerli şirkətlərdə Marketinq və Satış arasında olan qopuqluq, münasibətlərin tam təkmil olmaması sizə bu proses zamanı əngəl törədəcəkdir. Bu məhz bizim yerli bazara və firmalara xas bir xüsusiyyətdir. Distribusiya planının vaxtında və istənilən formada yerinə yetirilməsi üçün satış komandası üçün motivasiya xarakterili (xüsusilə marafon xarakterli aksiyaslar) aksiyaların keçirilməsi təkanverici və əhəmiyyətli məsələlərdən biridir.

• Məhsulla bağlı feedbacklərin qəbul edilməsi və məhsullların təkmilləşdirilməsi. Azərbaycan bazarına xas problemlərdən biri də ilkin buraxılan istehsal edilən məhsul ilə sonrakı aylarda istehsal edilən məhsulların keyfiyyəti arasında müəyyən fərqlərin olmasıdır. Stabilliyin olmaması sizin gələcək planlarınızı təxirə salmağınıza onları yenidən redaktə etməyinizə səbəb ola bilər. Əslində ən çətin işlərdən biri də məhz yerli istehsal məhsulları üzrə markalaşma prosesinin həyata keçirilməsidir. Burada istehlakçıların inamsızlığından savayı həm də istehsalat komplekslərində mövcud olan problemlər, kadr çatışmazlığı, proses kontrolun zəif olması da səbəbdir. Ona görə də yerli qida sektorunda fəaliyyət göstərərkən ən vacib məsələlərdən biri də məhsulların stabilliyinin saxlanmasını təmin etməkdir. Xüsusilə də əgər bu məhsullar növ və ya çeşid baxımından yerli bazar üçün yenidirsə və həmin məhsullar üzrə artıq brendləşmiş xarici məhsullar bazarı tutubsa məsələ daha da ciddiləşir. Məs: yerli energetik içki, çubuq kreker, 5 qatlı vafli bazarı və s.

• Promotion fəaliyyətinin keçirilməsi və satışın artırılması. Planlaşdırılan satış rəqəmlərini əldə etmək. Promotion fəaliyyətlərini bildiyimiz kimi ATL və BTL olaraq iki hissəyə bölə bilərik. Yerli bazarda fəaliyyət göstərən yerli şirkətlərin əsas strateji fəaliyyətlərinin hələ də satış konsepepsiyasına əsaslanması, həyata keçirilən aksiyaların dərhal effekt verməsi gözləntisinə görə yerli şirkətlər bu iki bölgü arasında daha çox BTL - ə, xüsusilə də marketlərə yönəlik aksiya və endirilmələrə önəm verir. Brendləşməyə əngəl olan əsas problemlərdən biri isə məhz bu məsələdir. Bu tipli birbaşa satışın artırılmasına yönəlik tədbirlər daha çox biznes müştərilərinin və satış nümayəndələrinin maraqlarını təmin etsə də “Event” - lərin keçirilməsi, internet kommunikasiyanın qurulması, reklam və pr daha çox markalaşmaya xidmət edir. Lakin brend imicinin formalaşdırılması, loyal müştərilərin qazanılması yerinə qısa müddət ərzində satışın artırılması niyyəti hələ də yerli şirkətlərin ən əsas problemlərindən biridir.

Bütün yuxarıda qeyd olunan mərhələlər və fikirlər məhz yerli bazarın fonunda formalaşmış, yaranmış yoxlanılmış fikirlədir. Bu fikirlər şablonlaşmış nəzəri fikirlərdən fərqlənə bilər, lakin mövcud bazarda fəaliyyət göstərmək üçün vacib və faydalı olacağını düşünürəm. Sözsüz ki, illərlə həm istehsal həm satış, həm də marketinq proseslərinin təkmilləşdirilməsi ilə tətbiq edilən, həyata keçirilən işlər daha da təkmilləşəcək və formalaşacaqdır. Mükəmməl bir istehsal,satış və marketinq sisteminin fəaliyyət göstərdiyi firma və ya bazarda artıq ümumi proses fərdlərdən, subyektlərdəndeyil sistemin işləməsindən asılı olacaqdır.